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客戶找上門與上門找客戶的核心點——訪咸陽天成航空材料有限公司總經理車偉

發布日期:2020-01-15  來源:鈦微媒  作者:潘廷祥  瀏覽次數:278
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  元月11日那天是周末,記者去咸陽天成航空材料有限公司(以下簡稱天成航材)采訪,沒想到周末的天成航材“熱鬧”得很啦!員工團建培訓激情聲回旋,前往應聘者絡繹不絕,呈現出人氣上升新景象。
  去年初,記者去天成航材采訪時員工只有120多人,今年初員工已經240多人。對于布局長遠、站位較高、格局遠大、裝備力強、高薪攬人才的天成航材來說,他們員工人數的變化不是數字的簡單增長而是素質的整體提升??偨浝碥噦フf,天成航材要聚集高素質技術操作能力強的“藍領人才”和睿智前沿創新的科研人才。各路人才并駕齊驅是近年來天成航材發展蒸蒸日上的基石。
  產品的春天在哪里?
  敲門,推門。
  來到車偉辦公室,車偉正與寶雞一家企業的兩位高層探討洽談產業發展中存在的問題。記者坐在一旁靜靜聆聽。車偉說,產品一定要定位好,有自已的產品優勢。一個企業市場壓力越大,說明自己的產品越沒有什么優勢,沒有優勢的產品銷售壓力才會大......三、四十分鐘后,車偉送走兩位客人回到辦公室問“大潘今天采訪那方面的內容?”采訪完了,剛才你們探討產業發展中的產品定位、產品優勢、技術優勢等就是很好的內容。記者回答道。車偉說,我是說剛才看到你一直在手機上不停的寫著什么,你的采訪角度是不一樣。以下是車偉關于產品優勢與市場壓力之間引發的系列辯證關系,很值得嘴嚼回味。
  產品品質好永遠擁有市場的春天,產品品質差面臨的市場永遠是冬天。一個企業的冬天與春天不是由市場決定的,而是由自身產品品質的優劣決定的。車偉說,企業的發展要有明確的產品定位,市場定位,技術定位?,F在怎么做?以后怎么做?這都需要企業有拳頭產品。他說,現在天成航材軍工產品占比越來越高。對于天成航材的發展,車偉說,中間也走了一些彎路,交了一些學費?,F在天成航材的發展定位越來越清晰,發展目標越來越明確。站位高、立高端,在細分領域、特色領域做高端化、唯我有,核心是把自己的產品優勢做到更優,價值得到充分體現。他說,2019年,天成航材銷售收入比2018年增長50%以上,這主要是高端產品在國內外客戶中有了量與質的同時增長,“品質”帶來了市場的積極變化——這就是產品的春天。
  差異化才是產品競爭力
  車偉對于企業的發展一直有自己的前沿思維。他說,天成航材不在中端以下定位發展,以高端為主導。他對產品與市場的關系有自己的辯證思維------好產品不是銷售出來的,好產品是生產出來的。他說,目前大家產品同質化比較嚴重,各家優勢都不太明顯,在客戶端沒有感受到太大的區別,所以顯得市場競爭很激烈,導致各家在銷售上下功夫,反而忽略了產品的差異化。其實,差異化才是產品的競爭力,當一個企業感到銷售壓力特別大時不要去責怪市場、責怪客戶,而要責怪自己、反思自己,是自己沒有生產出好產品,自己的產品沒有市場優勢。車偉說,對于企業來講,最難的是企業的產品在市場上有沒有優勢?產品在市場上才是真正的優勝劣汰。如果產品一直沒有改進與提高,一直沒有很好的市場,最終由產品引發淘汰的是企業的生命與員工的飯碗。
  車偉說,產品有優勢,市場自然好推甚至不用推,客戶也會主動找上門來。想想客戶主動上門,產品還會有銷售壓力?他說,產品要做到有優勢,企業就應該沉下心來好好思考發展“跟現有行業企業比,有沒有提高效率、降低成本?質量有沒有改善 ?有沒有改善客戶需要解決的問題?客戶有沒有為此受益獲得產品價值?產品是否達到或者接近國際水平?是否符合職業健康和環保等等。以上這些弄明白了,符合要求了,我們就要認真去做一個企業的高端產品。”車偉的思想很前沿,不光考慮產品價值、資源價值,還考慮社會以及在國際地位中的企業價值。真正的好產品價值是綜合性體現出來的,這樣的產品銷售自然輕松,產品優勢更加突出,特色更加明顯,這才是企業應該追求的品質方向【對于大眾化產品,比如2018年的2019年的海綿鈦供不應求帶來的銷售無壓力與高端產品優勢的市場不能等同。因為,高端產品優勢體現的才是真正的科技含量】車偉對于產品定位、產品優勢、技術優勢、人才優勢的價值觀思維是相當清晰的。他說,這一切都是在提高企業市場競爭能力,增加客戶價值,市場自然就容易了。
  產品要有核心“價值觀”
  靜靜聽車偉與寶雞同行高管對于產業的發展探索,與車偉面對面采訪天成航材的發展,看天成航材近幾年數據的變化,發現幾個點串在一起就有了“上門找客戶”與“客戶找上門”的核心點在哪里。他說,我一直都強烈的認為,企業的核心就是要有價值,對外部客戶、對內部客戶(員工)、對地方(社會)都要有價值,一個企業失去價值,就沒有長期生存的基礎和意義了——
  A、高度在哪里思想就在哪里,思想在哪里夢想就在哪里。思想的高度決定思路帶來的出路。車偉說,在市場這方面,天成航材思想的核心就是創造客戶價值。車偉一直堅持對標國際做高端,實現企業價值,這決定了天成航材的站位高、布局遠、視野寬。
  B、立足產品定位走高端,從科研入手、操作入手,在細分領域、特色領域環環相扣,讓自己的產品有優勢有市場話語權,從而奠定產品的市場定位。車偉說,尊重資源,合理科學使用資源也是產品價值的體現,尊重資源就懂得節約,這是科學合理降低成本。
  C、人才布控走高端,天成航材招募人才不僅僅注重技術、質量、監測等各個環節的專業人才,同樣也重視生產現場操作者的“實戰型”人才。車偉說,要培養更多更優秀的“藍領”工人。人才是價值的一種體現,也是支撐產品價值提升的生產力。
  D、做好人才布局,員工定置。車偉說,人力資源部門一定要科學合理用好每一位員工,人盡其才,合理配崗才能做到有才合理用,有才盡利用。這是尊重每一位員工的價值體現,任何一個企業真正懂得發揮不同崗位員工的價值觀時,這個企業的價值就是1+1>2了。
  E、工作需要敬業、需要情懷。車偉說,光有情懷是不夠的,企業需要精神,員工需要精神,但企業也需要關心員工的生活,正所謂家和萬事興。按勞分配、按智分配,解決好員工的經濟基礎能夠提升員工的工作積極性,尊重員工的勞動價值。
  “上門找客戶”“客戶找上門”的思維
  天成航材人是這樣說的,也是這樣做的。招募四方人才,聚集八方智慧。2019年初120多名員工,2020年初員工已經240多人。表面看是員工數量增加了,實際是通過高薪招聘提高了員工的整體素質。正是員工素質整體提高,技術力量厚積薄發,人才支撐了產品的高端優勢,提升了天成航材產品的市場聲譽。2019年天成航材銷售收入比2018年大幅增長50%以上,2020年訂單聚增便是產品定位高端、產品優勢凸顯的回報。車偉說,從目前的訂單看2020年銷售收入依然會保持50%的增長水平。
  “上門找客戶”那是產品優勢不明顯,銷售壓力大,市場壓力大。“客戶找上門”那是產品優勢突現,銷售輕松了,市場路寬了。所以,產品在市場上是否有優勢,這就是產品“自身價值”的核心體現。車偉說,產品的核心就是給客戶創造價值,創造實實在在的價值。比如解決客戶使用鈦合金的痛點、讓客戶更好用、交付速度更快、質量穩定性更好、成本更低,總之讓客戶從多個緯度感受到買你的東西能給自己帶來好處。能給客戶創造價值,是天成航材追求“客戶找上門”的努力方向。2020年天成航材重點就是立足產品優勢走市場,只有產品品質上去了,優勢凸顯了,客戶才會來搶“貨”。天成航材的大方向是要努力提升產品質量,不管是在品質方面、技術方面還是成本方面都要有對標國際的優勢。
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